如何做好小微企业信贷业务？——认清小企业的一般性规律！（上）
出品：信贷风险管理
作者：马福熠
不理解小企业的一般性规律，就无法掌握小企业信贷的本质逻辑。因此，本书伊始我们不谈信贷，只论经营。从理解小企业的一般性规律，尤其是经营规律切入，探寻小企业生于俱来的一般性的特征与属性，进而奠定小企业信贷的逻辑基础。小企业信贷的逻辑，本质上是小企业的经营逻辑按照信贷的基本原则的自然延伸。当然因为信贷逻辑也会部分影响、改变企业经营的逻辑，但是关于经营的底层逻辑确不会因为资金来源的属性（债权与股权）而改变，这正是本书论述信贷的特别视角，从小企业的经营出发，理解小企业的信贷。
小企业的“小”通常有两层含义。第一层含义是指小型，相对微型与大中型而言。依据是工信部联企业【2011】300号文件：《中小企业划型标准规定》，按照收入规模、雇员数量、资产规模等指标量化划分，参见本章附表1-1。第二层含义是指企业家以及企业能力或职能的不成熟、不稳定。这是从企业经营管理能力发育角度来分析的，企业从小到大的发展过程就是企业的各项经营管理能力成熟的过程。经营管理能力的成熟程度会表现在企业企业经营管理的方方面面，尤其是企业的战略、营销、生产、组织、财务等核心职能上。基于企业经营规模与经营管理能力等系统成长与发展的角度分析企业，在管理学上常被称为企业生命周期理论。第一层含义因其量化特性而具备管理意义；第二层含义的内涵则包含并比前者更为丰富，因此更具解读意义。
“小”的这两层含义，前者表象，后者本质；前者外显，后者内隐；前者定量，后者定性；两者相结合定义了小企业整体的内涵。小企业通常由微型企业成长而来，并因获得持续成长而脱离小企业的规模边界。企业成长是一个动态的过程，因此，将小企业纳入动态成长过程中考察更能把握小企业的本质特征与一般性规律。本文很多情形都是将小企业纳入到企业生命周期的框架下进行分析与讨论。
无论是表象还是内在，如果小企业不具备区别于微型、大中型企业特殊的规律，那么单独讨论小企业就是没意义的伪命题。微、小、中大企业，犹如婴儿、少年、青年和成年一样。虽然生理系统及机能完全相同，但是由于各项生理机能成熟度不同，使得行为表现大相径庭。不同规模与生命阶段的企业也一样，研发、生产、营销以及投融资行为，也会因各项经营机能成熟度不同而表现出不同的决策、行为以适应各自的外部环境、达成不同的行为目的。
理解小企业的一般性规律，就是要回到小企业具体的生命阶段，结合这一阶段的特殊属性，理解小企业的经营决策特征与经营行为。从中发现其规律，并将这些规律作为开展信贷业务的逻辑出发点。这样，小企业信贷的实践才能传承有理有据、创新切中要害。时下，小企业信贷实践普遍遭遇挫败，传统模式失效、创新模式孕育中，只有遵循小企业一般性规律的客观扬弃，才有走出窘境、开辟未来可能。
因为成长驱动的逻辑不同，所以首先要区分科技创新型小企业和传统行业的小企业。前者发展过程中更强调创投资本的驱动，后者则更多表现为依托经营累积渐进式发展。本书讨论对象以传统产业的小企业为主，本章梳理的也只是传统行业中小企业的一般性规律。
信贷中小企业较为集中的三个传统行业是：制造行业、商贸（批发零售）行业、工程项目行业。此外还有很多分布在农业、养殖业、物流运输业、民生服务业等行业，由于其商业逻辑不太符合传统银行资产抵押信贷逻辑，所以在信贷占比上显得较低，其实是反向说明了小企业信贷渗透率较低，还有大量的分布在上述行业的小企业得不到信贷服务。具体细分参见附表1-2《小企业常见行业细分》
信贷机构常见的小企业大多数分布在上述行业中，其背后的原因可以用简单的经济学原理加以解释。小企业的涉及的产品与服务多为民用品类，通常服务于某一区域市场，这是相对经济的资源配置方式。只有制造行业的小企业更可能因为专业化程度提升，在产品方面形成品牌走向全国市场，成为大中型企业。其余行业中均难以实现规模化大生产，使得企业成长的一定规模后，管理成本迅速提升超过了规模扩大后的经营收益。比如：商贸行业的小企业大多数是以实现区域性分销为主的；工程项目行业大多数是以配套区域内相关类别工程的；物流运输、民生服务以及农业养殖业更是如此。对于非制造类的行业来讲，极少数企业因取得特殊的经营专长能够走向全国市场的。大多数制造行业的小企业因其资源上的劣势不得不选择相对细分的市场开展业务。显然，专业化程度提升会扩大企业服务的范围，而服务半径的扩大也明显提升企业的管理成本，两种效应此消彼长，这是小企业大量存在于上述行业的经济解释。
某个产业中小企业数量多多少既有产业自身因素影响，又有国家产业政策导向的作用。在很多涉及国家整体工业布局的行业，如大宗商品、能源、化工，国家政策导向支持大中型企业，不鼓励小企业，自然小企业在这些行业的生存空间较小；在很多生产制造具有规模性经济的行业，国家政策也是促进产业集中度提高以增强企业的国际竞争力，如重工业装备制造行业、耐用消费品行业等，小企业也是鲜有涉足。还有很多产业虽然没有明确的国家政策导向，但市场竞争驱动企业逐渐走向品牌化、规模化，大中型企业形成发展的同时也吞噬了小企业的生存空间。所以，现实中小企业大量的生存在政策导向不显著，规模经济效应、品牌效应不显著的行业中。此外，小企业还大量生存在为上述大中型企业配套与服务的行业中。
小企业由微型企业成长而来，常规的贸、工、技企业成长规律通常可以解释众多小企业的经营发展历程。众多微型企业都是以商贸、配套加工与服务等生意开始创业的，随着企业家对生意的市场逻辑、产品和服务的逻辑的深入理解，要么在原有生意逻辑下规模逐渐扩大获得成长（如例①、例②），要么随着对上下游逻辑的逐渐熟悉而渗透到上下游领域，形成具备一定竞争力的产品与服务，覆盖一定的区域市场（如例③、④、⑤）。前者可称之横向规模成长，后者可称之为纵向延伸成长。不同行业、类别的小企业成长的方式不同，受行业属性、企业家背景、能力、资源等多方面因素影响。有关小企业业务范围演变逻辑后续会详细展开。
某国外知名品牌的净水器经销商，随着渠道开拓与整合的逐渐深入，销售规模逐渐扩大，形成在某一区域品牌的独家代理，进而又利用其渠道优势整合了中、低端品牌，形成了以净水器为主的小型商贸企业。
某国企业专业技术人员在工作中逐渐积累了精密零件的技术优势和客户资源，创业初期为少数几家人脉熟悉的企业提供精密配套加工服务，赚钱加工费，随着利润的累积，不断投资高端精密加工设备，逐渐生成了较强的精密机械加工能力，成为了区域内较为知名的小型机加企业。
某小食品批发市场的个体户，经过多年经营，逐渐发展成一家小食品制造企业。其中的商业逻辑是，通过最初的商贸经验积累了对产品定位和渠道需求偏好的经验，由此选择生产加工简单容易切入的品种形成生产能力，随着生产经验逐渐丰富，逐渐扩大产品范围，最终由于既有生产能力，又有区域分销的经验，成长为一个覆盖区域市场的小型食品制造企业。
某钢结构企业业务经理，随着客户资源的积累以及客户关系的巩固，逐渐形成了较强的市场销售能力，于是租赁厂房和设备开始进入建筑钢结构加工行业，随着资金实力的逐渐增加，发展到以钢结构加工以及工程施工为主的小型企业。
某污水治理环保企业，企业家早年为某科研院所技术骨干，创业初期为企业提供污染治理方案设计服务，随着对食品、养殖行业的污水处理经验积累，逐渐从提供技术服务，升级为提供产品设备，进而提升到提供工程承包以及整体污水治理和能源再利用外包商。
一方面小企业多处于产业链末端，商贸行业就是一个典型的例子，将商品分销的终端客户手上，通常来讲，对于上游的厂商没有更多的话语权，所以上下游交易规律上通常表现为：现款提货、账期赊销。例如，汽车、家电、服装、食品等品类的区域性经销商，面对品牌厂家的分销政策，通常没有什么谈判空间；面对大型商超等渠道商，也没有什么回旋余地。
另一方面，小企业多处于配套地位，工程项目行业就是典型的代表，工程项目类中的小企业多是按照专业化职能分类的，比如，防水工程、消防工程、弱电工程、环保工程、装修工程、土建工程。通常都是以专业能力为一项总体工程进行配套的。所以，自身利益实现的前提就是整体工程商业目的的实现。在商业谈判中通常也是出于弱势地位的。表现在交易形式上就是垫款施工、验收后结算。如此说来，物流运输行业、机械加工、锻造加工等也是属于配套性质的行业。
对于制造类的小企业来讲，虽然有整体的产品形式，但多居于民用产品，尤其是细分的民用产品行业。在大的产业类别中，由于更多的大型品牌企业的存在，小企业制造商通常只能服务某些细分市场以及中低端市场。由于其规模较小，面对上游采购原材料，面对下游经销商和渠道商，也都缺乏较强的谈判能力。
所以，从小企业所处产业的地位与产品与服务的可替代性上，不难看出，小企业注定在上下游的交易谈判中处于劣势地位。其资金的流动性在上挤下压中通常表现的较为紧张。正是这一特征决定了小企业经营流动性上经常出现缺口，并且这种信贷需求呈现所谓的“短、小、频、急”等特征，而这正是传统信贷机构服务体系的软肋。
小企业的商业逻辑较为简单，商业模式也并不复杂。尤其传统行业中的小企业，其商业逻辑与模式更易理解。通常可以划分为：制造商、分销商、服务商以及配套商。从商业的价值创造本质上理解，制造商因提供具备某种性能的产品为其客户创造价值；分销商虽然没有创造产品价值，但是提供了分销服务，创造了分销价值；服务商区别于制造商的性质，在于通过无形的服务而非有形的产品为客户创造价值；配套商则表现为创造产品和服务的部分而非整体性价值。
制造商的商业逻辑在于能够向客户提供整体性产品。因而其商业逻辑在于掌握了产品生产制造的方法与工艺，从而能够生产性能可靠、质量达标、成本合理的产品。通过销售产品而实现制造环节价值带来利润。小企业制造商一般不具备大中型制造商的采购、生产的规模经济，从而在成本和品牌上处于劣势地位，因此，现实中的小企业制造商通常都是基于特定的细分市场或区域性市场。这样的市场定位通常是为了回避与大中型企业的直接竞争。商业模式上表现为选择不起眼儿的产品或选择低端客户群体。例如：定位于三、四线市场的儿童食品生产商；定位于小型矿山的手持破碎机制造商；定位于区域性市场的家居制造商。总之，要么选择大企业看不上眼儿的产品品类，要么选择大企业看不起眼儿的低端市场。
上述商业逻辑只是静态分析的结果，动态上看，对于一个新兴品类的制造行业来讲，行业伊始，可能由于进入门槛较低，有很多小规模的企业，随着市场竞争加剧，产品升级换代，少数优秀的企业会率先形成成本优势、品牌优势、产品优势，进而在规模上成长为大中型企业，从而挤压了大多数小规模企业的生存空间。使得大多数小规模的企业不得不选择上述两个战略方向以谋求生存。以装饰装修行业中的吊顶面板为例，从石膏板发展到铝扣板、PVC扣板、有机玻璃、实木格栅等。随着材质应用越来越高级，行业的品牌化集中度也越来越高。不少小规模制造企业逐渐被淘汰出局，越是高利润的细分市场，对品牌企业的吸引力越大，小企业生存的可能性就越小，每次材质革新后用不了几年，品牌企业的竞争格局就已经定型，那些原来跟风的区域性小企业制造商不得不选择较为低端客户和市场。
从事批发与零售业务的商贸类企业是典型的分销商模式。根据其销售对象是否为终端客户划分为批发商和零售商。分销商因为提供了商品流通领域营销、物流、售后服务等工作而为上游厂家和下游客户创造了价值。分销商通常根据产品特征与属性构建高效的分销渠道实现分销获利，因此每个分销小企业都是所属产品品类的营销专家。通常，分销商要受上游厂商的商务政策和下游渠道的招商政策双向约束。上游的压货压力、库存积压压力、渠道费用的刚性（商业地租）迫使其必须使出浑身解数分销更多的产品以谋取利润最大化。因此，分销模式下的小企业核心专长能力表现为：构建有竞争力的产品组合、采购与库存管理的精细化、渠道运营与管理能力。简单讲，在既定的进出货价差下，通过规模化销售，减少呆滞库存损失，覆盖刚性的渠道费用以图获利。
分销领域是小微企业的集聚地，无论是日常消费品，还是通用的工业品，在商品流通环节都离不开分销商角色。大到大型批发市场的批发商户，小到社区街边小店，或微，或小，形形色色，无处不在。形态千差万别，但商业逻辑如上所述，大同小异。只是，不同行业的分销规律不同，不同目标定位的分销规律不同，同样定位甚至可能渠道选择不同而分销规律不同。
从传统的贸、工、技发展路线看，大多数小微企业出身与商贸行业，随着资本和经验的累积才可能进入到加工制造环节。分销商规模逐渐扩大会因“店大欺厂、厂大欺商”魔咒而受到厂商与商业渠道的抑制，加之没有核心技术专长，容易复制，分销商模式的企业成长为大企业的寥寥无几。分销商企业随着成长而逐渐完成资本的原始积累，若要持续成长，必须要向加工、制造等环节拓展，从而实现从贸易商向制造商的逐渐转型。
无论是工程配套、设备配套，还是配套加工，虽然涉猎行业不同、配套内容不同，但其商业逻辑都是相同的，配套商以其专业的制造、加工、设计、施工等专长加入到集成商的商业生态中，依靠集成商的商业利益实现而获利。现实中机械加工、锻造、铸造、土建施工、装饰装修、污水治理、电力配套等小企业统统属于配套商范畴。
集成商服务不同的发包方，配套商就随之服务不同的集成商或发包方，业务开展呈现项目特性，因此也常称配套企业为项目类企业。不同行业类别的配套商的商业模式略有不同，机械行业中以工艺专长形成加工配套能力；工程项目行业以专业设计与施工专长形成工程配套能力。因此，配套商获取业务的要件就是彰显能力的资质、设备、样板工程、专业人才以及项目管理团队。
过去二十年的投资导向的经济发展模式，以房地产、城市基础建设、高速公路、能源项目为代表的行业空前大发展，为各类配套商提供了大量的商业机会。配套商类小企业也如雨后春笋一般茁壮成长。 只是近年来随着产能过剩、投资降速，配套商类的小企业经营环境也日趋恶化。要知道配套商的利润实现（现金流）必须依赖于集成商的利益兑现。下游的资金紧张会将配套商拖入流动性危机，这也是大多数小型配套商生于俱来的经济地位所决定的。以工程装修为例，装修企业赊欠上游货款、农民工工资垫资完成配套工程，却因整体工程项目交工、验收环节各项问题而迟迟拿不到工程回款，甚至还有形成呆账、坏账的可能。甚至坊间戏言：“不干不赔，越干越赔。”整体经济投资减速受到冲击最为严重的就是各类工程配套商。
与上述三种商业模式相比，服务商类的小企业日子要好的多，毕竟服务商多涉及百姓民生，服务的领域从餐饮、住宿、休闲娱乐、医疗保健、教育培训到供热、供水、物业管理等多个领域。服务商最大的特点就在于大多收现结算，不必为被客户拖欠账款而苦恼。但这么说并不意味着服务商面临的竞争不激烈，服务领域由于直面终端客户体验，因此在服务特色或差异化程度不大的条件下，面临的市场竞争更为激烈。因此，服务商生存发展的前提条件在于构建更有特色的、更吸引回头客的服务流程体系，毕竟这是一个强调客户体验的时代。只有客户体验好，才会有重复购买，才会有客户忠诚度，才会有品牌和口碑。
服务商类的小企业一方面表现为单体规模较大的服务商，另一方面也表现为特色模式的连锁经营，即通常所说的单店模式和连锁模式。无论哪种模式都要强调卓越的客户体验，所以服务商最大的问题在于如何解决不同服务人员能够提供标准化的服务，即服务的质量问题。所以服务商的核心专长更体现培训、管理等软实力方面。毕竟相比服务环境与硬件设施来讲，竞争对手模仿管理和服务水平的过程更漫长、更不容易。也正是因为服务、管理等软实力标准化复制的难度较大，所以，真正成长为大中型的服务企业也是凤毛麟角。更多的是我们现实生活中须臾不离的各类微小型服务企业。
上述四种典型商业模式只是理论上的模式分类，现实中的商业模式会呈现不同的模式组合。例如，童鞋分销商经过数年历练更谙熟区域消费者喜好而投资设立童鞋制造企业，从分销环节延伸到制造环节；特色餐饮机构在连锁经营扩张中设立中心厨房（食品或半成品加工厂）支持门店运营，从服务商延伸到制造商；污水处理企业在为食品行业处理污水过程中研发了标准化的污水处理设备，申请专利，实现了产品的批量化生产，从配套商延伸到制造商。可见，小企业的商业模式是动态演进的。或者为了超越竞争对手主动转型创新，或者为了不被落下，被动跟进模仿。激烈的市场竞争会促使企业家绞尽脑汁设计、调整企业的商业模式，以获取更大的经营成果。
商业模式的动态演进反映的是企业家商业逻辑的变动与调整。一般说来，商业逻辑的变动总是自身条件发展对外部环境变化的适应性调整。企业因积累了专长与核心资源使得企业可以将业务延伸到新的领域谋求利润。这种商业逻辑调整的路径是有共性结论的，即底层的商业逻辑关系稳定不变。例如：①企业创造的价值越不可替代，企业的竞争优势越强，经营越稳定，盈利能力越强；②企业成长总是沿着行业成功关键要素具有优势的发向发展。技术背景企业家更愿意切入制造领域，营销背景企业家则更愿意在分销领域内改换门庭。③市场前景越广阔、利润率越高、竞争者越少，企业家投入资源的意愿就越强。
小企业或者企业的小企业阶段，同样有着共性的、稳定的底层商业逻辑。其中包含上述普适性商业逻辑，也包含其特有的商业逻辑。简单总结可以概括为以下三点
（1）“小池塘的大鱼优于大池塘的小鱼”。小企业选择细分市场或利基市场定位会比大众市场定位更容易稳定成长。同行业的大企业具有规模经济优势，随其规模优势的扩大，小企业生存空间会愈发狭窄。除非小企业所选择的市场先天具有非规模经济属性，大企业容不得身，对其没有较强的吸引力。
（2）“营销至上的小企业阶段”。短缺时代已经走远，产能过剩已成现实。小企业阶段正处于各项职能完善阶段，尚不具备较强的挑选客户、选择业务的能力。所以，小企业家第一要务就是找来生意。无论企业家背景是技术还是营销，无论企业是制造还是分销，无论行业所属，小企业生存的前提就是营销导向，以营销拉动产品的完善和能力的提升。
（3）“谋事在天，成事在人”。大企业由于组织健全、技术厚重、决策理性，经营成败更多体现在对意外变化的及时适应上。与大企业的“谋事在人、成事在天”不同，小企业的经营资源匮乏，在发展上更多是适应环境，在谋划上远见与理性不足，在投资经营上表现为试错性经营，在营运管理上表现为靠勤奋与努力致胜。所以，现实中小企业常常随波逐流的选择商机，然后依靠不断提高自身的经营能力来实现目标。能力跟得上，目标得以实现，企业获得成长；能力跟不上，经营没达成目标，权当试错，只是很多时候试错的代价不是每个小企业家的全部家当能够承担的。
小企业的商业逻辑决定了其商业模式，商业模式会表现为经营特征，经营特征会反映其资本特征。小企业在上下游中的弱势谈判地位在经营上表现为向上下游合作伙伴让渡资金的流动性。上游采购多为现结，下游销售多为账期，为了及时满足客户，不得不持有大量库存。这是先天缺乏资本的小企业必须面临的严肃挑战。如果从小企业阶段角度更容易理解，小企业因加大投资而驱动成长，进而区别于微企业，总体上处于资本投资期，因此理解资本投入形成资产的过程与结构，就等于理解了企业的经营逻辑与商业逻辑。这一点对于信贷人员来讲是至关重要的，后续章节会详细分析。
经营的逻辑是企业家的视角，资本的逻辑是银行家的视角，两者实际上是商业逻辑的一体两面。这是本书最为重要的一个观点。这是基于这一点，笔者才强调信贷逻辑源于企业经营的逻辑，才强调基于经营能力的信贷风控体系。
未完待续。。。。！
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